65% dos vendedores que estão por ai não bateram suas metas de vendas nos últimos 12 meses. Esse é o resultado de diferentes pesquisas realizadas por empresas como McKinsey, CSO Insights e IBM.
Toda empresa tem vendedores que não batem metas. Se esse é o seu caso, preste atenção em algumas dicas que podem te ajudar a virar a mesa para cima dos pangarés.
É exatamente aí que mora a oportunidade de melhorar os seus resultados: aumentar a produtividade da galera que não bate as metas.
Mas como fazer isso?
Para começar, identificar a causa do problema é super frustrante para um gerente de vendas uma vez que todos os vendedores que não batem meta tem sempre o mesmo tipo de desculpa, "a economia está ruim", "caiu uma barreira na estrada e o cliente não foi trabalhar", "o dólar subiu, blá blá blá"; a comédia é que os melhores vendedores dessas mesmas empresas estão batendo suas metas e se divertindo com o crescimento.
7 dicas:
1. Levante todos os dados que puder sobre as atividades de vendas e processos de cada um desses vendedores. Essa informação é chave para entender o que funciona e o que não funciona.
2. Concentre-se em entender como os seus melhores vendedores investem o seu tempo e qual conteúdo eles usam para fechar as vendas. Essa informação será super útil na hora do coaching com os vendedores que não batem metas.
3. Forneça templates de e-mail e scripts de telefone para o vendedor fazer follow-up nos clientes. A falta desse tipo de ajuda pode levar o vendedor a uma paralisia total no trabalho.
4. Padronize todo tipo de material de vendas para todas as mídias e facilite o acesso dos vendedores a todos esses materiais. Centralize todos os documentos em um único lugar para facilitar a atualização desses materiais.
5. Implemente aplicativos mobile que permitam aos vendedores terem acesso rápido aos materiais criados pela empresa. Esse tipo de iniciativa vai ajudar os vendedores a fazer suas apresentações junto aos clientes e fazer follow-up com os clientes potenciais a qualquer momento, de qualquer lugar, usando o conteúdo fornecido pela empresa.
O fechamento das vendas aumenta de 15% a 25% a partir do momento que você facilita o acesso do vendedor aos materiais de apoio a vendas.
E tem mais…
6. Premie as pequenas coisas. Dê valor as pequenas iniciativas que talvez levem a venda. Se o gerente de vendas esperar até que a venda aconteça para celebrar o vendedor, o bicho vai ficar cada vez mais desmotivado. Premie todos os esforços positivos da galera rumo as vendas, e não apenas o fechamento. Exemplos: elogie o vendedor que mostrar boas habilidades em marcar reuniões por telefone, ou preencher o sistema de CRM com as informações dos contatos que faz, ou melhor ainda, premie o vendedor que fizer o melhor uso dos dados que a empresa coleta dos clientes.
7. Seja específico nos elogios. Um simples "Bom trabalho" é legal… mas o gerente de vendas precisa ser mais específico para ajudar o vendedor. Exemplo: "Eu realmente adorei a maneira que você começou a reunião hoje pela manhã - você fez perguntas específicas, e incentivou o cliente a revelar suas preocupações - Parabéns pelo trabalho!".
E tem mais… é muito importante que o gerente de vendas se toque do fato dos vendedores serem um reflexo das atitudes do gerente de vendas. Portanto, se alguém não está batendo a meta é porque o gerente de vendas não é um cara presente, as metas de vendas não são claras e o processo de vendas não existe.
"Inspiração"… essa é a principal coisa que os vendedores esperam de um gerente de vendas. "Inspiração". Entretanto, apenas 11% dos vendedores dizem que recebem algum tipo de inspiração dos seus gerente de vendas.
Se você é gerente de vendas, vigie-se!
Qual foi a última vez que você fez alguma coisa inspiradora pelos seus vendedores???
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