A liderança pode ser aplicada para fazer a força de vendas acontecer. Qual será a melhor maneira?
Se existe um tipo de relacionamento delicado, é aquele dentro de uma força de vendas.
Isso porque vendedores, por conta de desafios, problemas, metas e insatisfação, acabam sendo sempre pessoas em que a liderança precisa ser conquistada e não imposta.
Não somente de metas de vendas vive uma equipe de vendas. Na verdade, todo vendedor tem uma enorme dúvida quando fica sabendo a sua meta: “como atingi-la?”.
É justamente nesse momento que entra em cena o líder de vendas.
A liderança é uma conquista.
Ela não está ligada com o cargo de gerente, ou gestor.
Em “O Monge e o Executivo” James Hunter deixa bem claro que a liderança precisa ser conquistada pela autoridade e não pela hierarquia. Isso porque as pessoas tendem a respeitar mais as pessoas que mostram o exemplo, do que o organograma de uma empresa.
Na área de vendas esse ensinamento é valiosíssimo.
Primeiro porque, liderar a força de vendas precisa ser um trabalho que envolve exemplo. O líder precisa dar exemplos para os vendedores. Precisa mostrar na prática que o que ele diz realmente funciona.
Sendo assim, a liderança de vendas consiste em mostrar o caminho das pedras e, através de exemplos, guiar os vendedores pelo processo de vendas.
Por isso o processo de vendas é importante. Primeiramente ele precisa ser liderado por alguém. E é justamente assim que o líder conquista a liderança: através do exemplo.
A liderança de vendas como já dito, é um exercício de exemplo. Para conquistar a autoridade junto com sua equipe, o líder precisa mostrar que sabe o que fazer em cada passo e acima de tudo, precisa demonstrar um grande conhecimento do mercado e pessoas.
Vendas é um processo de relacionamento e de conhecimento. Relacionamento com pessoas e conhecimento profundo daquilo que se vende.
O processo de vendas funciona exatamente assim. O relacionamento, por incrível que pareça, é mais importante do que o conhecimento daquilo que se vende.
Relacionamento interpessoal é a chave para ganhar a confiança de cliente e liderados.
O conhecimento envolve não apenas o conhecimento daquilo que se vende, mas também o conhecimento do processo de vendas e das ações que cada vendedor precisa praticar para alcançar as metas.
O exemplo é a melhor prática da liderança.
Dar uma meta para o vendedor e esperar chegar o final do mês para cobrá-lo é uma covardia. Porque o líder é, como já dito, aquela pessoa que mostra o caminho.
Sendo assim, não adianta dar a meta para um vendedor, sem lhe mostrar através dos hábitos e atitudes o que ele precisa fazer para atingir o seu objetivo.
Uma meta só pode ser alcançada com métricas.
Métricas são medidores do comportamento. Sendo assim, alguns exemplos de métricas são:
- Número de propostas emitidas;
- Número diário de ligações;
- Número diário de e-mails enviados;
- Número diário de ligações de follow up;
- Número diário de clientes visitados;
- Número diário de leads;
- Número de eventos de networking participantes;
- Número mensal de indicações.
Esses números são apenas o início do processo de vendas. O líder precisa saber bem transformar a meta quantitativa – de dinheiro – em uma meta qualitativa – de atitudes para chegar à quantidade de dinheiro.
A liderança da força de vendas precisa ser muito mais do que apenas um gerente comercial cobrador de metas. Por esse motivo, muitas vezes um vendedor experiente não funciona como um líder de vendas,
Ele depende das ideias, da experiência e do exemplo de outros para atingir suas metas.
O caminho das vendas precisa ser traçado através do exemplo, pelo líder de vendas que mostra aos vendedores, através de métricas, como alcançar a meta desejada.
A liderança é o maior diferencial de uma força de vendas.
Por esse motivo, ela precisa ser exercida diariamente. Um bom líder é aquele que faz a venda acontecer. Ele faz a força de vendas identificar os problemas e vencer o desafio de vender mais todos os dias.
As métricas de vendas são essenciais para a prática.
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